四川大学《销售管理2221》22秋在线作业二

奥鹏四川大学新学期作业参考

2023年四川大学《销售管理2221》22秋在线作业2-00001

1.AIDA模式的四个关键环节包括：（ ）
选项A：引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
选项B：引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
选项C：说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
选项D：激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
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2.渠道评估的基本标准包括：（ ）
选项A：经济性、控制性、适应性
选项B：经济性、控制性、覆盖性
选项C：经济性、覆盖性、适应性
选项D：经济性、控制性、成长性
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3.FABE模式的四个关键环节包括：（ ）
选项A：引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
选项B：引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
选项C：说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
选项D：激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
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4.对于推销人员的薪酬激励手段是：（ ）
选项A：职位晋升
选项B：带薪休假
选项C：年度表彰
选项D：销售提成
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5.销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ）
选项A：薪酬发放、晋级、调岗、培训
选项B：奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
选项C：销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
选项D：销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
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6.更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
选项A：心理状态法
选项B：需求-满足法
选项C：刺激-反应法
选项D：问题-解决方案法
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7.设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
选项A：分解销售目标，分配销售任务
选项B：提供销售人员激励与约束
选项C：评估销售业绩
选项D：分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
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8.可用于销售预测的定性方法包括：（ ）
选项A：移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
选项B：经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
选项C：经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
选项D：经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
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9.可用于销售预测的定量方法包括：（ ）
选项A：移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
选项B：经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
选项C：经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
选项D：经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
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10.影响顾客购买过程的角色包括：（ ）
选项A：提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
选项B：购买者、决策者和使用者
选项C：提议者、影响者和把关者
选项D：购买者、使用者和控制者
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11.购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
选项A：信息收集、方案评估、方案决策
选项B：问题识别、信息收集、方案决策
选项C：问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
选项D：问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
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12.使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
选项A：时期对比、构成比率、动态对比
选项B：计划对比、时期对比、标杆对比
选项C：计划对比、动态对比、相关对比
选项D：相关比率、构成比率、动态比率
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13.促销组合的五种基本手段包括：（ ）
选项A：人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
选项B：人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
选项C：销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
选项D：人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
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14.组织购买者通常可分为如下三类：（ ）
选项A：商业组织、政府组织、公共组织
选项B：盈利性组织、非盈利性组织、政府组织
选项C：政府组织、公共组织、私人组织
选项D：盈利性组织、公共组织、政府组织
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15.4Ps营销组合包括如下四大策略：（ ）
选项A：顾客、产品、成本、有形展示
选项B：产品、成本、品牌、顾客
选项C：产品、价格、渠道、促销
选项D：顾客、员工、产品、成本
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16.需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
选项A：错误
选项B：正确
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17.销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
选项A：错误
选项B：正确
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18.商法是调整商事关系的法律规范的总称。
选项A：错误
选项B：正确
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19.CRM的核心在于对所有顾客一视同仁。
选项A：错误
选项B：正确
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20.销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
选项A：错误
选项B：正确
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21.未被满足的需求是推销活动的动力。
选项A：错误
选项B：正确
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22.变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。
选项A：错误
选项B：正确
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23.“推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。
选项A：错误
选项B：正确
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24.CRM的关键在于顾客分类管理。
选项A：错误
选项B：正确
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25.销售潜量是指某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中的最大分额。
选项A：错误
选项B：正确
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26.“推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。
选项A：错误
选项B：正确
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27.固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
选项A：错误
选项B：正确
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28.顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
选项A：错误
选项B：正确
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29.专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
选项A：错误
选项B：正确
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30.购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
选项A：错误
选项B：正确
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31.绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。
选项A：错误
选项B：正确
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32.单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
选项A：错误
选项B：正确
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33.销售预测即是预测市场潜量。
选项A：错误
选项B：正确
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34.日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。
选项A：错误
选项B：正确
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35.推销就是营销。
选项A：错误
选项B：正确
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