四川大学《销售管理2221》22秋在线作业一

奥鹏四川大学新学期作业参考

2023年四川大学《销售管理2221》22秋在线作业1-00001

1.影响顾客购买过程的角色包括:( )
选项A:提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
选项B:购买者、决策者和使用者
选项C:提议者、影响者和把关者
选项D:购买者、使用者和控制者
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2.销售业绩评价中常用的客观指标包括:( )
选项A:工作态度、业务知识、工作能力
选项B:财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
选项C:工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标
选项D:销售量、订单量、客户数据、努力程度
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3.销售成本分析的实质是( )
选项A:销售目标完成情况分析
选项B:利润分析
选项C:收益分析
选项D:销售活动分析
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4.可用于销售预测的定性方法包括:( )
选项A:移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
选项B:经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
选项C:经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
选项D:经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
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5.购买决策过程通常包括如下环节:( )
选项A:信息收集、方案评估、方案决策
选项B:问题识别、信息收集、方案决策
选项C:问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
选项D:问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
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6.促销组合的五种基本手段包括:( )
选项A:人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
选项B:人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
选项C:销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
选项D:人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
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7.以下确定销售团队规模的方法中,最能兼顾易懂性和客观精确性的是:( )
选项A:等分法
选项B:递增法
选项C:工作量法
选项D:德尔菲法
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8.对于推销人员的薪酬激励手段是:( )
选项A:职位晋升
选项B:带薪休假
选项C:年度表彰
选项D:销售提成
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9.设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括:( )
选项A:分解销售目标,分配销售任务
选项B:提供销售人员激励与约束
选项C:评估销售业绩
选项D:分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
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10.组织购买者通常可分为如下三类:( )
选项A:商业组织、政府组织、公共组织
选项B:盈利性组织、非盈利性组织、政府组织
选项C:政府组织、公共组织、私人组织
选项D:盈利性组织、公共组织、政府组织
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11.AIDA模式的四个关键环节包括:( )
选项A:引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
选项B:引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
选项C:说明产品特征,突显产品优点,揭示顾客利益和提供确切证据。
选项D:激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
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12.更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是:( )
选项A:心理状态法
选项B:需求-满足法
选项C:刺激-反应法
选项D:问题-解决方案法
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13.渠道评估的基本标准包括:( )
选项A:经济性、控制性、适应性
选项B:经济性、控制性、覆盖性
选项C:经济性、覆盖性、适应性
选项D:经济性、控制性、成长性
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14.FABE模式的四个关键环节包括:( )
选项A:引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
选项B:引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
选项C:说明产品特征,突显产品优点,揭示顾客利益和提供确切证据。
选项D:激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
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15.客户资格审查的基本内容包括:( )。
选项A:需求与购买力评价
选项B:购买力与决策权评价
选项C:信用评价与决策权评价
选项D:需求、购买力、决策权与信用评价
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16.绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。
选项A:错误
选项B:正确
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17.销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
选项A:错误
选项B:正确
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18.销售预测即是预测市场潜量。
选项A:错误
选项B:正确
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19.日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。
选项A:错误
选项B:正确
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20.单一薪酬制的主要优点在于有助于稳定销售队伍,主要缺点在于激励不足。
选项A:错误
选项B:正确
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21.渠道越长,意味着渠道中间商数量越多,从而渠道结构越完善。
选项A:错误
选项B:正确
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22.购买过程中的“把关者”是指,在购买过程中具有最终购买决策权的人。
选项A:错误
选项B:正确
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23.销售预测即是预测销售潜量。
选项A:错误
选项B:正确
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24.“推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。
选项A:错误
选项B:正确
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25.有需求的顾客才是推销对象。
选项A:错误
选项B:正确
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26.销售潜量是指某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中的最大分额。
选项A:错误
选项B:正确
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27.维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。
选项A:错误
选项B:正确
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28.专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
选项A:错误
选项B:正确
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29.单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励,主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性,可能导致短期行为。
选项A:错误
选项B:正确
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30.未被满足的需求是推销活动的动力。
选项A:错误
选项B:正确
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31.CRM的核心在于对所有顾客一视同仁。
选项A:错误
选项B:正确
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32.符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
选项A:错误
选项B:正确
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33.需求的不断满足与产生,提供了推销机会。
选项A:错误
选项B:正确
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34.保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
选项A:错误
选项B:正确
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35.CRM的关键在于顾客分类管理。
选项A:错误
选项B奥鹏四川大学新学期作业参考:正确
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