北理工《销售管理》在线作业一

奥鹏北京理工大学新学期作业参考

北理工《销售管理》在线作业-00001

1.常见的销售计划类型有年度计划、月度计划、商品类别计划和以下哪个？（ ）
选项A：顾客类别计划
选项B：财务计划
选项C：促销计划
选项D：公关计划
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2.如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品时，通常选择以下哪种组织模式？ （ ）
选项A：产品型
选项B：智能型
选项C：地域型
选项D：复合型
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3.FABE模式中，F代表产品特征、A代表由这特征所产生的优点、B代表这一优点能带给顾客的利益，E代表以下哪个含义？（ ）
选项A：证据
选项B：效益
选项C：质量
选项D：利润
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4.以下哪项是实际应用当中销售预算控制的危险倾向？（ ）
选项A：科学性
选项B：客观性
选项C：实践性
选项D：预算过繁
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5.委托代销手续费（代理商佣金）、包装费、运输费、装卸费等属于哪项费用？（ ）
选项A：变动性销售费用
选项B：非变动性销售费用
选项C：管理费用
选项D：财务费用
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6.市场预测的程序包括选择预测目标、广泛收集资料、选择预测方法、建立模型进行计算、评价结果，编写报告和以下哪个阶段？（ ）
选项A：对预测结果进行事后鉴别
选项B：补充调查
选项C：数据修正
选项D：问卷修改
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7.固定性销售费用是指企业在销售产品、自制半成品和提供劳务等过程中发生的不随销售量的变化而变化的各项经费。这些费用是相对固定的，它又可分为约束性固定销售费用和酌量性固定销售费用，以下哪项属于约束性固定销售费用？（ ）
选项A：房屋租赁费
选项B：原材料费
选项C：制造费用
选项D：设备费用
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8.美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和以下哪个类型？（ ）
选项A：沉默型
选项B：等大型
选项C：服务型
选项D：勇敢型
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9.销售成本预算的内容就是确定产品单位成本，即单位产品应负担的直接材料费用、直接人工费用和以下哪项费用？（ ）
选项A：制造费用
选项B：财务费用
选项C：人员工资
选项D：调查费用
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10.销售人员的薪酬具体包括基本薪资、奖金（或佣金）、津贴和以下哪个？（ ）
选项A：福利
选项B：交通费
选项C：差旅费
选项D：医药费
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11.市场需求估计可以有多种类型。按产品层次分，有产品项目、产品形式、产品大类和以下哪种？（ ）
选项A：行业销售需求估计
选项B：品牌需求估计
选项C：零售需求估计
选项D：批发需求估计
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12.接近客户前的准备主要包括练好口才、拓展人际关系和以下哪项？（ ）
选项A：资金准备
选项B：设定拜访目标
选项C：讲稿准备
选项D：礼品准备
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13.定性预测方法主要有:经验判断法，包括经验评判法、专家会议法和以下哪个？（ ）
选项A：指数平滑法
选项B：线性回归
选项C：相关分析
选项D：主观概率法
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14.推销员的自信心是完成推销任务，实现自己的目标的前提。推销员对自己的相信，包括相信自己从事的推销事业伟大的意义、自己从事推销事业的智慧和能力以及以下哪项？（ ）
选项A：产品质量
选项B：公司品牌
选项C：公司形象
选项D：自己充满前途的美好明天
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15.销售岗位职责的内容一般包括三方面：工作关系的确定、岗位的陈述和（ ）。
选项A：工作内容的描述
选项B：销售计划
选项C：销售预测
选项D：信用管理
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16.销售费用的控制成为企业销售管理中的重要问题，为了控制好费用，企业往往将销售人员的报酬与销售人员的销售费用挂钩，因此，应将两者联系起来进行管理。费用控制应当遵循公平原则、拓展业务原则和以下哪个原则？（ ）
选项A：简单易行原则
选项B：节约原则
选项C：浪费原则
选项D：慷慨原则
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17.成功销售员有着比一般销售员更有效的技能。这此技能主要包括沟通技能、分析技能、组织技能和以下哪项技能？（ ）
选项A：教学技能
选项B：时间管理技能
选项C：技术开发技能
选项D：考核技能
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18.通常对客户进行信用调查的方法有通过金融机构或银行对客户进行信用调查、利用专业资信调查机构进行调查和以下哪项？（ ）
选项A：通过行业组织进行调查
选项B：通过公安机关调查
选项C：通过个人关系调查
选项D：通过竞争者调查
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19.影响市场预测的外界因素有需求的动向、经济变动、竞争动向和以下哪个因素？（ ）
选项A：政府、消费者团体的动向
选项B：汇率
选项C：利率
选项D：通货膨胀率
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20.影响目标销售额确定的主要因素包括市场因素、收益目标和下面哪个因素？（ ）
选项A：竞争因素
选项B：政策因素
选项C：法律因素
选项D：自然因素
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21.主观概率法是一种适用性很强的统计预测方法，可以用于人类活动的各个领域。用主观概率法包括如下哪些步骤？（ ）
选项A：准备相关资料
选项B：编制主观概率调查表
选项C：汇总整理
选项D：判断预测
选项E：安排人员
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22.销售控制的要点有以下哪些内容？（ ）
选项A：降低成本
选项B：提高效率
选项C：建立评估销售人员的标准
选项D：记录销售人员的成果
选项E：对成果加以评估比较
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23.销售人员的选择一般要进过以下哪些程序？（ ）
选项A：简历的研究
选项B：电话沟通
选项C：面谈
选项D：评价
选项E：最后的面谈
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24.常用的销售组织模式有以下哪些类型？（ ）
选项A：地域型
选项B：产品型
选项C：智能型
选项D：复合型
选项E：顾客型
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25.地域型组织模式的优点是哪些？（ ）
选项A：区域主管权力相对集中，决策速度快
选项B：地域集中，相对费用低
选项C：人员集中易于管理
选项D：在区域内有利于迎接竞争者挑战
选项E：人员好分派
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26.一般费用的控制办法包括以下哪些？（ ）
选项A：定量报销法
选项B：定期报销法
选项C：限额报销法
选项D：无限制报销法
选项E：费用由销售人员自行承担
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27.窜货的表现形式有以下哪几种？（ ）
选项A：经销商之间的窜货
选项B：分公司之间的窜货
选项C：企业销售总部违规销售
选项D：低价倾销
选项E：销售假冒伪劣产品
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28.销售预测的基本原则有以下哪些？（ ）
选项A：相关原则
选项B：惯性原则
选项C：类推原则
选项D：概率推断原则
选项E：主观臆测原则
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29.应收账款管理应当注意以下哪些问题？ （ ）
选项A：明确应收账款管理的内容
选项B：账龄分析是有效管理应收账款的基础
选项C：建立内部销售责任制，强化应收账款的管理
选项D：建立应收账款日常管理监督体系
选项E：利用政策法令管理应收账款
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30.销售人员的激励方式主要有以下哪些？（ ）
选项A：薪酬激励
选项B：目标激励
选项C：精神激励
选项D：情感激励
选项E：民主激励
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31.销售经理的知识背景应当包括以下哪些内容？（ ）
选项A：市场营销知识体系
选项B：财务基本知识
选项C：财务手段的运用
选项D：管理学基本知识
选项E：经济基本知识
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32.产品型组织模式的优点有哪些？（ ）
选项A：生产与销售联系密切
选项B：产品项目均有专人负责
选项C：产品经理更加贴近市场，及时供货
选项D：有利于以利润最大化
选项E：容易实现产销协调
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33.制定销售策略一般要集中在如下几个方面:（ ）。
选项A：销售能力
选项B：产品选择
选项C：价格策略
选项D：促销策略
选项E：竞争策略
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34.在所有费用管制问题中，交通费的管制一直是一个棘手的问题。一般根据交通工具性质不同及所有权不同，来决定交通费用的管制。当由公司提供交通工具时可以采用的方法有以下哪些？（ ）
选项A：实报实销法
选项B：实报实销，但扣除自用里程
选项C：固定津贴法
选项D：无限制法
选项E：定期报销法
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35.在实际应用当中应当注意避免销售预算控制的危险倾向包括以下哪些？（ ）
选项A：预算过繁
选项B：让预算目标取代了企业目标
选项C：让预算目标取代了企业目标
选项D：效能低下
选项E：降低成本
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36.所谓市场就是产品的实际购买者和潜在购买者的总和。市场的规模与购买者的数量及其购买量的大小有关。在市场营销中通常涉及的市场有以下哪几种？（ ）
选项A：国际市场
选项B：目标市场
选项C：渗透市场
选项D：有效市场
选项E：潜在市场
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37.制订销售计划是销售管理工作重最为重要的环节之一，制定销售计划一般包括哪些阶段？（ ）
选项A：收集信息
选项B：SWOT分析
选项C：设定目标
选项D：选择策略
选项E：制定计划
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38.按照顾客方格图可将顾客分为以下哪些类型？（ ）
选项A：漠不关心型
选项B：软心肠型
选项C：防卫型
选项D：干练型
选项E：寻求答案型
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39.销售展示的准备主要包括？（ ）
选项A：潜在顾客背景材料的准备
选项B：制定销售访问计划
选项C：约见客户
选项D：售后服务
选项E：市场调查
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40.市场部门的主要职能包括哪些？（ ）
选项A：制定年度营销目标计划
选项B：建立和完善营销信息管理系统
选项C：对消费者购买心理和行为的调查
选项D：对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析
选项E：做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划
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41.主席式位次主要适用于在正式场合由主人一方同时会见两方或两方以上的客人。此时，一般应由主人背对正门而坐，其他各方来宾则应在其对面面门而坐。
选项A：错误
选项B：正确
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42.在以买方为主的市场，企业不用担心生产出来的产品没有销路，最关心的是能否尽其能力组织好生产的问题。
选项A：错误
选项B：正确
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43.正式合影的人数奥鹏北京理工大学新学期作业参考，一般宜多不宜少。在合影时，宾主一般均应站立。必要时，可安排前排人员就座，后排人员是梯级站立。但通常不宜要求合影的参加者蹲着参加拍照。
选项A：错误
选项B：正确
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44.敬酒时用双手举杯敬酒，眼镜注视对方，喝完后再举杯表示谢意。
选项A：错误
选项B：正确
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45.顾客非常同情推销人员，对于自己的购买行为与目的则不太关心。具体表现是该类顾客往往感情重于理智，对推销商品本身则考虑不多，容易产生冲动，易被说服和打动；重视与推销人员的关系，重视交易现场的气氛，缺乏必要的商品知识，独立性差等。这类顾客属于情感型顾客。
选项A：错误
选项B：正确
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46.一般来讲，企业制定销售计划一般包括收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划等阶段。
选项A：错误
选项B：正确
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47.销售就是在最短的时间内，用合适的价格把产品或服务卖给相关的人。
选项A：错误
选项B：正确
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48.通过对各个市场的需求潜量的定量分析，可以发现各市场的估计需要量以及企业在各市场获利的可能性，从而有助于市场细分和目标市场的选择。
选项A：错误
选项B：正确
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49.一个企业无论其营销战略制定得多好，如果没有销售活动，其他一切活动只能是空谈，所以销售是营销活动中不可缺少的重要功能。
选项A：错误
选项B：正确
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50.需求是外界因素之中最重要的一项。如流行的趋势、爱好变化、生活形态的变化、人口的流动等，均可成为产品（或服务）需求的质与量方面的影响因素，因此，必须加以分析与预测。
选项A：错误
选项B：正确
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