南开大学23秋学期《销售管理与实务》在线作业二

奥鹏南开大学23年秋季新学期作业参考

23秋学期（高起本：1709-2103、专升本/高起专：2003-2103）《销售管理与实务》在线作业-00002

生产企业本身的因素不包括
A:经济实力
B:销售能力
C:产品品质
D:提供服务的意愿
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特许经营的核心是（）
A:合同关系
B:特许权的转让
C:义务关系
D:平等关系
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定量指标是销售组织对销售人员工作（）的方面的期望与要求
多选题
A:客户数量
B:业绩量
C:销售费用
D:销售目标
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销售活动的根本目标和关键是（）
A:销售展示
B:服务
C:成交
D:供货
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在销售过程中，形成窜货的首要因素是（）
A:窜货能力
B:利益冲突
C:窜货的动机
D:市场供求
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客户关系管理主体是（）
A:客户
B:企业
C:销售人员
D:市场
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依据与企业关系不同，客户不可以划分为（）
A:个人客户
B:集团客户
C:渠道客户
D:主力客户
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激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助[]，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动
A:信息沟通
B:环境激励
C:培训
D:物质激励
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影响渠道结构选择的一个最重要的变量是（）
A:经验评价法
B:财务评级法
C:成本评价法计划控制法
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下列销售预算的作用中不包括（）
A:计划作用
B:协调作用
C:控制作用
D:说服作用
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针对推销员的销售促进方式不包括（）
A:推广津贴
B:销售红利
C:销售竞赛
D:推销回扣
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销售预测是指某个企业对其在未来（）内，在特定市场上按照预定的市场营销计划可能实现的销售额(量)所作的估计
A:一年
B:六个月
C:一段时期
D:一个季度
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销售促进的特点不包括（）
A奥鹏南开大学23年秋季新学期作业参考:显著刺激需求
B:经济效果显著
C:企业销售迅速增长
D:具有较大的局限性
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不属于分销渠道的宽度结构
A:密集型分销渠道
B:选择型分销渠道
C:松散型分销渠道
D:独家型分销渠道
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公共关系策划是在（）的基础上，针对存在的问题或企业的要求，确立公关目标、选择活动形式、制定公关方案的过程
A:调查分析
B:研究讨论
C:沟通咨询
D:社会舆论
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商品发货的要求不包括（）
A:准确
B:及时
C:安全
D:可靠
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销售预算是对（）销售计划所需费用的估算
A:完成
B:未完成
C:最低
D:最高
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企业经常用来收集数据的方法中不包括（）
A:问卷调查
B:广告宣传
C:深度访谈
D:焦点访谈
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销售经理最基本的管理技能有感知和决策技能、技术技能以及（）
A:人际关系技能
B:制定销售战略技能＃＃管理销售人员技能＃＃总结销售总量技能
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()是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法
A:交易型销售
B:问题是试销售
C:现代销售观念
D:乞求型销售
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渠道路径设计的方法包括（）
A:渠道网点设计法
B:渠道线路设计法
C:渠道地域渗透法
D:渠道层级设计法
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窜货的主体
A:经销商或代理商
B:分公司或办事处
C:企业自身
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评估渠道结构是否最优选择，是否最适合本企业，一般有（）
A:经济标准
B:控制标准
C:适应性标准
D:实用标准
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终端管理的要求包括（）
A:选择有利的终端类型
B:增加人力的支持
C:提高促销的整体配合
D:争取店方的合作
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公共关系作为一种促销手段，具有的特点包括（）
A:目标长期性
B:促销间接性
C:沟通双向性
D:促销直接性
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终端管理工作中常见的问题主要有（）
A:终端销售意识不强
B:终端销售范围过窄
C:专业水平低
D:对终端商家防范不严
E:收款不及时
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在销售过程中，客户对产品方面的异议主要包括（）
A:自身需求
B:价格异议
C:时间异议
D:支付能力
E:货源异议
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销售活动的三要素包括（）
A:销售人员
B:销售对象
C:销售商品
D:销售组织
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提高客户满意度的方法有（）
A:建立全面客户服务体系
B:客户满意度指标的改进
C:组建高效的客户服务团队
D:建立良好的反馈系统
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通常情况下，分销渠道成员应该包括（）
A:生产商
B:销售组织
C:中间商
D:消费者
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针对客户本身，企业可以从（）方面来提高其忠诚度
A:获得
B:同化
C:反馈
D:巩固
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实践中，企业多采用以下（）激励形式来鼓励中间商的业绩
A:返利
B:价格折扣
C:帮助中间商进行零售终端管理
D:开展促销活动
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传统的销售理念的改变直接导致了销售模式的变化，这些模式包括（）
A:“爱达”模式(AIDA模式)
B:“吉姆”模式(GME模式)
C:“费比”模式(FABE模式)
D:“迪伯达”模式(DIPDA模式)
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确定销售人员数目的方法有（）
A:工作量法
B:销售能力法
C:分解法
D:边际利润法
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企业在实施销售促进活动的过程中，需要进行一系列的决策活动，主要包括（）
A:确定销售促进目标
B:选择销售促进人员制定销售促进方案
C:测试和实施销售促进方案以及
D:估销售促进效果
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销售促进的特点
A:显著刺激需求
B:经济效果显著
C:具有较大的局限性
D:销售迅速增长
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一个优秀的销售组织应该具有两个基本的功能，即（）
A:个体力量的汇聚功能
B:鼓励销售人员的功能
C:放大功能
D:共同发展的功能
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企业针对不同客户，可以从（）对不同价值级别的客户进行科学管理。
A:名册登记
B:阶梯式销售折扣
C:差异化付款条件
D:具有针对性的服务
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监督服务提供者的行为这种监督方式的主要包括（）
A:销售状况
B:消费者投诉处理
C:消费者满意度的调查
D:员工的建议、提案处理
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发货前的准备工作包括以下内容
A:原件货物的包装整理
B:零星货物的组配、分装
C:包装材料、工具、用品的准备
D:待运货物的仓容及装卸机具的安排调配
E:发货作业的合理组织
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客户等级划分可以按照国际通行的“ABC法”进行
A:错误
B:正确
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信用政策主要包含信用标准、信用条件两部分
A:错误
B:正确
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不同的组织由于其目标、环境及构成要素不同，其形式和建立的基本原则也不同
A:错误
B:正确
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销售促进又称营业推广，是企业在某一段时期内采用特殊的手段对顾客实行强烈的刺激，以促进企业销售迅速增长的一种策略
A:错误
B:正确
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渠道设计的流程大致可以分为以下五个步骤（1）分析渠道环境（2）确定渠道目标（3）规划渠道结构路径（4)分配渠道任务(5)选择最佳渠道方案
A:错误
B:正确
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在企业销售额可预测时，可以通过分解预测销售额来设计销售人员的数量，计算公式为：
销售人员数=预测的销售额/销售人员完成的总销售额
A:错误
B:正确
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CRM系统是将客户数据库、客户服务、销售自动化以及其他信息技术紧密结合在一起，建立起企业内部、企业与客户的沟通平台
A:错误
B:正确
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销售是指一切以说服销售对象接受某种观点或采取某种行动为主要特征的活动过程
A:错误
B:正确
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直接激励是指通过给予金钱或物质奖励来肯定代理商的经营成绩
A:错误
B:正确
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实现从销售人员向销售经理的转变应该注意观念的转变、责任的转变、目标的转变、技能要求的转变、工作关系的转变
A:错误
B:正确
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