超前自学网南开大学23秋学期《销售管理与实务》在线作业三
奥鹏南开大学23年秋季新学期作业参考
23秋学期（高起本：1709-2103、专升本/高起专：2003-2103）《销售管理与实务》在线作业-00003
销售活动的根本目标和关键是（）
A:销售展示
B:服务
C:成交
D:供货
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()是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法
A:交易型销售
B:问题是试销售
C:现代销售观念
D:乞求型销售
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价格折扣不包括（）
A:数量折扣
B:等级折扣
C:现金折扣
D:时间折扣
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一个好的创意通常应具备三方面的特性，下面不具备的是
A:期望性
B:目标性
C:独特性
D:可信性
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生产企业本身的因素不包括
A:经济实力
B:销售能力
C:产品品质
D:提供服务的意愿
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销售组织的特点有销售组织目标、销售组织（）、 销售组织运行、以及销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系
A:模式
B:形式
C:功能
D:发展
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企业经常用来收集数据的方法中不包括（）
A:问卷调查
B:广告宣传
C:深度访谈
D:焦点访谈
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销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动，是买卖双方在一定的（）环境下达成的一种契约或协议。
A:市场需求
B:社会经济
C:政治
D:行业竞争
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寻找客户、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等内容属于（）
A:销售组织的职责
B:销售经理的职责
C:销售人员的职责
D:销售员工的职责
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销售竞赛的实施不包括
A:竞赛主题、参赛对象
B:入围和获奖标准
C:费用
D:奥鹏南开大学23年秋季新学期作业参考竞赛办法、评审过程奖品的选择和设定
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客户信用管理不包括包括（）
A:客户信用调查
B:制定信用政策
C:应收账款管理
D:收集客户资料
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在现代观念指导下，销售人员的销售活动发生了一定的变化，从最初的乞求型、交易型、到（）型、战略型
A:合作型
B:关系型
C:互惠互利型
D:顾问型
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销售报酬制定的模式，适合实力较强的企业的是（）
A:高薪水低奖励
B:高薪水高奖励
C:低薪水高奖励
D:低薪水低奖励
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影响渠道结构选择的一个最重要的变量是（）
A:经验评价法
B:财务评级法
C:成本评价法计划控制法
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所谓代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取（）的销售形式
A:一定的佣金
B:返利政策
C:经销商人员的支持
D:间接激励
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价格异议的转化技巧中不包括下列（）
A:缩小单价技巧
B:价值技巧
C:让步技巧
D:直接否定
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定性预测的主要依据是（），而定量预测则是利用（），作出对未来的预测。
A:历史经验和专家判断，数学和统计分析工具研究历史数据
B:数学和统计分析工具研究历史数据，历史经验和专家判断
C:历史经验和统计分析工具研究历史数据，数学和专家判断
D:专家判断和统计分析工具研究历史数据，数学和历史经验
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最常用的定额形式是（）
A:销售量定额
B:财务定额
C:销售活动定额
D:综合定额
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（）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应
A:价格异议
B:货源异议
C:时间异议
D:顾客异议
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处理顾客异议的基本方法
A:直接否定法
B:间接否定法
C:利用处理法
D:沉默处理法
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在渠道成员之间分配渠道任务时，渠道管理者必须考虑的因素有（）
A:不同渠道成员执行任务的质量
B:渠道成员承担相关的渠道任务的意愿
C:顾客的重要性
D:与顾客的接触程度
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代理商又可以分为（）
A:独家代理商
B:一般代理商
C:经纪人
D:零售商
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成交的原则一般包括（）
A:真诚自愿原则
B:互惠互利原则
C:灵活机动原则
D:辩证统一原则
E:突出重点原则
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为了使招募工作达到企业预期的目标，在招募工作中应该遵循的原则有（）以及程序化、科学化与效率并重原则
A:公开原则
B:公平竞争原则
C:因职择人原则
D:全面考察原则
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销售管理的主要内容包括（）
A:销售规划管理
B:建立销售组织
C:销售指导与协调
D:销售诊断与分析控制
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在货物运出仓库时，有以下哪几种发货复核方式
A:托运复核
B:提货复核
C:取样复核
D:账单复核
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渠道设计的原则包括（）
A:确保目标原则
B:顾客导向原则
C:利益最大化原则
D:适度覆盖原则
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许经营的弊端主要体现在（）
A:特许人容易形成对加盟者的依赖或失去对其控制
B:个别加盟者的不良经营会影响品牌形象
C:过分标准化的产品和服务有时会制约加盟者发展
D:严格的加盟协议使特许人很难更换加盟者
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渠道设计的影响因素包括（）
A:产品因素
B:市场因素
C:生产企业本身的因素
D:中间商因素
E:政策法规
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在销售过程中，销售机会具有以下特征（）
A:平等性
B:客观性
C:创造性
D:时间和空间性
E:两面性
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通常情况下，分销渠道成员应该包括（）
A:生产商
B:销售组织
C:中间商
D:消费者
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根据市场区域、厂家情况以及经销商情况的不同，窜货有（）表现形式
A:分公司与分公司之间的窜货
B:同一区域市场的经销商之间的窜货
C:分公司与经销商之间的窜货
D:不同区域市场的经销商之间的窜货
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公共关系的特点
A:目标长期性
B:促销间接性
C:沟通双向性
D:利益共同性
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销售区域划分的方法有（）
A:按地区划分
B:按产品划分
C:按顾客划分
D:综合划分销售区域
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渠道路径设计的方法包括（）
A:渠道网点设计法
B:渠道线路设计法
C:渠道地域渗透法
D:渠道层级设计法
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企业对终端工作人员的管理主要表现在（）方面：
A:报表管理
B:对终端人员进行培训
C:进行终端工作监督
D:搞好终端协调
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客户满意度的影响因素有（）
A:产品或服务的核心价值
B:客户期望
C:竞争对手的影响
D:客户情感因素
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影响销售预测的因素有（）
A:不可控因素
B:主观因素
C:可控因素
D:客观因素
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销售促进的特点
A:显著刺激需求
B:经济效果显著
C:具有较大的局限性
D:销售迅速增长
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企业针对不同客户，可以从（）对不同价值级别的客户进行科学管理。
A:名册登记
B:阶梯式销售折扣
C:差异化付款条件
D:具有针对性的服务
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销售人员的主要作用有销售人员是决定企业运营的关键、销售人员是销售关系的桥梁、销售人员是信息传递的使者、 销售人员是对付竞争的砝码
A:错误
B:正确
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从销售环境的表现方式来看，可将其划分为显露的销售机会和潜在的销售机会。
A:错误
B:正确
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猎头公司是专门为企业招募高级人才提供渠道的机构，它们掌握着高素质人才信息并且与他们有着密切的联系
A:错误
B:正确
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设立健全的组织结构必须遵循以下四个步骤：(一) 确立目标，专业分工(二) 进行销售岗位分析，组成相关部门
(三) 按照销售岗位配置人员(四) 明确职权关系
A:错误
B:正确
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公共关系(public relations)是指企业或组织为改善与社会公众的关系，促进公众对企业的认可、理解与支持，达到树立企业良好形象、实现企业与公众的共同利益与目标的有计划的行动
A:错误
B:正确
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销售组织是企业为了实现销售目标而将构成企业销售能力的人、商品、资金、设备、信息等各种要素进行有机整合并使其充分发挥效用的统一体。
A:错误
B:正确
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估价报价法，是在确定了客户对产品产生购买意愿，并询问价格后，直接告知其产品的成交价格
A:错误
B:正确
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销售定额为企业提供了绩效考核的标准
、销售定额为销售人员提供了目标和激励
、销售定额为销售经理提供了控制手段
A:错误
B:正确
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促销是促进产品销售的简称，指企业通过各种方式方法，传递商品信息，帮助与说服顾客购买本企业的商品，或使顾客对企业产生好感，从而有助于企业商品的销售
A:错误
B:正确
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批发商是指部分将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的个人或组织的经销商
A:错误
B:正确
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