南开大学23秋学期《销售管理与实务》在线作业一

奥鹏南开大学23年秋季新学期作业参考

23秋学期（高起本：1709-2103、专升本/高起专：2003-2103）《销售管理与实务》在线作业-00001

大多企业所采用的评估标准不包括（）方面
A:销售业绩
B:分销能力
C:库存水平
D:销售目标
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销售报酬制定的模式，适合实力较强的企业的是（）
A:高薪水低奖励
B:高薪水高奖励
C:低薪水高奖励
D:低薪水低奖励
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特许经营的核心是（）
A:合同关系
B:特许权的转让
C:义务关系
D:平等关系
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（ ）则主要是综合知识、专业知识的考试
A:智力测试
B:能力测试
C:书面考试
D:人格测试
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处理顾客异议的基本方法
A:直接否定法
B:间接否定法
C:利用处理法
D:沉默处理法
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价格折扣不包括（）
A:数量折扣
B:等级折扣
C:现金折扣
D:时间折扣
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针对中间商的销售促进方式有
A:价格折扣
B:销售红利
C:销售竞赛
D:推销回扣
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()是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法
A:交易型销售
B:问题是试销售
C:现代销售观念
D:乞求型销售
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定量指标是销售组织对销售人员工作（）的方面的期望与要求
多选题
A:客户数量
B:业绩量
C:销售费用
D:销售目标
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针对推销员的销售促进方式不包括（）
A:推广津贴
B:销售红利
C:销售竞赛
D:推销回扣
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引起销售区域调整的情况下列中不包括（）
A:销售潜力的增长
B:价格增长
C:客户需求的改变
D:客户重叠
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销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定（）、编制销售定额和销售预算
A:销售计划
B:销售目标
C:销售总额
D:销售利润
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销售预测是指某个企业对其在未来（）内，在特定市场上按照预定的市场营销计划可能实现的销售额(量)所作的估计
A:一年
B:六个月
C:一段时期
D:一个季度
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服务区别于商品的最根本特性是（）
A:主观性
B:无形性
C:同步性
D:易逝性
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销售促进的特点不包括（）
A:显著刺激需求
B:经济效果显著
C:企业销售迅速增长
D:具有较大的局限性
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是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序
A:频度模型
B:社会模型
C:频繁模型
D:频度正确
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客户投诉的企业原因不包括（）
A:产品质量缺陷
B:宣传误导
C:企业管理不善
D:购销合同
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寻找客户、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等内容属于（）
A:销售组织的职责
B:销售经理的职责
C:销售人员的职责
D:销售员工的职责
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在销售人员培训中，对企业发展产生新动力的激励方式是（）
A:环境激励
B:目标激励
C:物质激励
D:培训激励
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公共关系策划是在（）的基础上，针对存在的问题或企业的要求，确立公关目标、选择活动形式、制定公关方案的过程
A:调查分析
B:研究讨论
C:沟通咨询
D:社会舆论
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企业对特许经营加盟店的管理，要遵从（）的标准
A:简单化
B:信息化
C:专业化
D:标准化
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企业在实施销售促进活动的过程中，需要进行一系列的决策活动，主要包括（）
A:确定销售促进目标
B:选择销售促进人员制定销售促进方案
C:测试和实施销售促进方案以及
D:估销售促进效果
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根据市场区域、厂家情况以及经销商情况的不同，窜货有（）表现形式
A:分公司与分公司之间的窜货
B:同一区域市场的经销商之间的窜货
C:分公司与经销商之间的窜货
D:不同区域市场的经销商之间的窜货
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销售区域设计的原则
A:公平性原则
B:可行性原则
C:挑战性原则
D:具体化原则
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一般情况下，特许经营组织按行业特征主要有（）
A:制造商倡办的代理商特许经营
B:制造商倡办的批发商特许经营
C:服务企业倡办的零售商特许经营系统
D:制造商倡办的零售特许经
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签订购销合同的原则有（）
A:合法原则
B:灵活机动原则
C:平等互利、协商、等价有偿原则
D:诚实信用原则
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销售组织建立的影响因素有（）
A:商品特征
B:销售方式
C:商品销售的范围
D:商品销售渠道
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公共关系作为一种促销手段，他的特点是（）
A:目标长期性
B:促销间接性
C:沟通双向性
D:服务宣称性
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销售组织建立的原则
A:精简有效原则
B:统一指挥原则
C:管理幅度原则
D:权责对等原则
E:分工协调原则
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渠道路径设计的方法包括（）
A:渠道网点设计法
B:渠道线路设计法
C:渠道地域渗透法
D:渠道层级设计法
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销售组织的特点
A:销售组织目标
B:销售组织形式
C:销售组织运行
D:销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系
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客户忠诚度可以用（）标准衡量
A:客户的重复购买次数
B:客户购买的挑选时间
C:客户对价格的敏感程度
D:客户对竞争产品的态度
E:客户对质量问题的承受能力。
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要做到有效改善服务质量，企业可以从[ ]三方面入手
A:树立正确服务观念
B:重视客户体验过程
C:运用科学方法改善服务质量
D:服务承诺策略
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企业针对不同客户，可以从（）对不同价值级别的客户进行科学管理。
A:名册登记
B:阶梯式销售折扣
C:差异化付款条件
D:具有针对性的服务
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选择经销商应考虑的因素有（）以及经销商的财务状况、经销商的产品组合、合作奥鹏南开大学23年秋季新学期作业参考意愿
A:市场覆盖范围
B:经销商的销售经验
C:经销商的声誉
D:经销商的促销能力
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销售组织建立的原则包括（）
A:精简有效原则
B:统一指挥原则
C:管理幅度原则
D:权责对等原则
E:分工协调原则
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窜货的主体主要是（）
A:经销商或代理商
B:分公司
C:办事处
D:企业自身
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影响销售预测的因素有（）
A:不可控因素
B:主观因素
C:可控因素
D:客观因素
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公共关系的特点
A:目标长期性
B:促销间接性
C:沟通双向性
D:利益共同性
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要做到有效改善服务质量，企业可以从[ ]三方面入手
A:树立正确服务观念
B:重视客户体验过程
C:运用科学方法改善服务质量
D:服务承诺策略
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客户向企业购买产品或服务的接触过程中由于期望与实际感知的差距所形成的态度，就是客户满意度
A:错误
B:正确
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不同渠道间的冲突其本质是几条渠道在同一市场上争夺同一类客户群而引发的冲突
A:错误
B:正确
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广告策划活动主要包括(一) 研究广告受众(二) 确立广告目标(三) 编制广告预算(四) 制作广告作品(五) 选择广告媒体(六) 评估广告效果
A:错误
B:正确
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设立健全的组织结构必须遵循以下四个步骤：(一) 确立目标，专业分工(二) 进行销售岗位分析，组成相关部门
(三) 按照销售岗位配置人员(四) 明确职权关系
A:错误
B:正确
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费用专控目标体系是由企业单项费用指标和程序性的随机费用指标组成的目标体系
A:错误
B:正确
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销售经理从事具体的销售活动，销售人员负责指导和协调销售人员的活动，
A:错误
B:正确
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.激励销售人员的方式包括环境激励 、目标激励、物质激励、培训激励、 工作激励、 企业文化激励
A:错误
B:正确
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频度模型是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序
A:错误
B:正确
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常用的评估方法有两种：(1) 阶段比较法。即把活动前、中、后的销售情况进行比较，从中分析销售促进产生的效果。(2) 事后跟踪调查法
A:错误
B:正确
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代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取一定的佣金的销售形式。
A:错误
B:正确
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