南开大学23秋学期《组织间销售与实务》在线作业一

奥鹏南开大学23年秋季新学期作业参考

23秋学期（高起本：1709-2103、专升本/高起专：2003-2103）《组织间销售与实务》在线作业-00001

关于组织购买程序描述正确的是()
A:组织购买程序未必都经历八个步骤
B:组织购买程序都要经历八个步骤
C:物色供应商阶段确定最终交易方
D:正式订购标志着程序的结束
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下列说法不正确的是()
A:分销商和制造商代理是组织市场主要渠道商
B:分销商和制造商代理均利于销售本土化
C:分销商和制造商代理均会产生控制风险
D:分销商和制造商代理是促销企业大客户营销的重要手段
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关于品牌背书,下列描述正确的是()
A:使用一个与其企业名称相独立的品牌名称来标识一个供应物，属于硬背书
B:使用一个与其企业名称相独立的品牌名称来标识一类供应物，属于硬背书
C:宝洁旗下飘柔品牌，属于软背书
D:三九旗下三九胃泰品牌，属于软背书
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下列说法正确的是()
A:渠道管理的直接工作结果是渠道结构
B:渠道商与制造商是各自独立经营经济实体，因此，制造商无权干涉其经营方式，也没必为其浪费精力
C:制造商可以通过某些强制力量对渠道商进行激励和约束
D:上述说法均错
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关于财务租赁描述正确的是()
A:租用人支付租用品日常开支
B:出租方提供维修保养和其他服务
C:短期行为
D:可以取消
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下列哪个不属于派生需求()
A:食品加工厂对食用油的需求
B:工作人员午餐的需求
C:手机厂商对显示屏的需求
D:汽车厂商对于轮胎的需求
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产品质量的内涵不包括()
A:相对于竞争对手的质量
B:提高客户满意度的全面质量
C:符合某种标准或达到该行业的技术规格
D:以上均不是
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在ISO 9000-2000中，将质量评定的标准界定为：以顾客满意为主导，强调企业应该规定并管理用来确保产品和服务质量符合顾客需求和实现顾客满意所必需的运作过程。其实质反映了质量管理哪个阶段的含义()
A:第一阶段
B:第二阶段
C:第三阶段
D:第四阶段
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服务几乎是不能存储的，如果提供出来而同时没被消费掉，那就只能浪费掉。这一陈述体现了服务的哪个特点()
A:多样性
B:易逝性
C:所有权稳定性
D:无形性
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()以拉动式营销手段,引导终端消费者对某要素的需求,迫使中间环节的组织顾客产生需求
A:非弹性需求
B:刺激需求
C:相关需求
D:改良需求
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纵向一体化战略与如下哪种市场细分方法相类似()
A:五步分析法
B:两阶段细分法
C:垂直市场细分法
D:基于客户的细分
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下列不是组织购买品市场特点的是()
A:购买者在地理区域上相对分散
B:专业采购
C:集体决策
D:购买量大
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在组织购买品市场中，创造顾客价值的策略不包括()
A:低价格策略
B:提升产品质量策略
C:价值创新策略
D:低转换成本策略
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通过服务工具、服务设施、服务人员等实体要素，来增加顾客对服务质量正面判断，是服务营销组合工具中哪一方面的主要作用()
A:过程
B:人
C:有形展示
D:形象
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关于制造商销售代表描述正确的是()
A:销售代表对于组织市场分销仅起到辅助作用，不属于最要渠道类型
B:规模大的企业不会雇用销售代表
C:很多企业进入陌生市场时，都会雇用销售代表
D:当企业认为市场吸引力大时，多会雇用销售代表
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()模型作为一张列出“组织购买注意事项”的清单
A:威尔逊模型
B:希斯模型
C:反应模型
D:韦温模型
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下列属于服务的有形展示中的边缘展示的是()
A:品牌
B:服务人员
C:服务大厅
D:广告单
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下列可能成为B2B交易场的是()
A:商业综合体
B:展厅
C:企业营销大厅
D:商业网络平台
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下列描述中,哪项与批量折扣相吻合()
A:鼓励尽快付款给予折扣
B:依据采购数量或价值给予折扣
C:一定期末给与的折扣
D:鼓励中间商充分发挥渠道职能
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下列不可以作为组织市场顾客的是()
A:企业
B:政府单位
C:医院
D:家庭
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以是否费用是否直接用于产品和市场为标准，可以将企业成本划分为()
A:固定成本
B:可变成本
C:直接成本
D:间接成本
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()等方面因素是招聘和甄选销售人员时,应该重点关注的内容
A:体力
B:个人约束力
C:创造性
D:进取心
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影响组织服务客户满意度的主要方面包括()
A:服务的基本要素
B:基础支持服务
C:快速解决产品或服务过程中出现的问题
D:格外出色的服务圆满地解决了客户的特殊问题
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直复营销又称为直接反应营销、“直接回应的营销”,是一种互动营销系统,通过直接发送邮件、打电话等形式,向目标市场成员发布信息,以寻求直接回应(问询或订购)的营销方法。这种营销方式的媒介主要包括()
A:直邮营销
B:目录营销
C:印刷媒介
D:网上营销
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制造商代理如何为营销管理者服务()
A:利用已有客户关系，快速进入市场
B:同时经营不同产品线，形成互补
C:制造商财务、销售人才等方面欠缺时，代理是重要途径
D:分销商拥有所有权，能降低制造商的信用要求
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制造商与制造商销售代表的关系建立与维系的核心价值要素包括()
A:相互依赖
B:共享目标
C:信任
D:开放式沟通
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影响组织购买行为的因素中个人信息处理过程包括哪些()
A:选择性接触
B:选择性注意
C:选择性认知
D:选择性记忆
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直接分销渠道在组织市场营销中应用尤其广泛，主要出于以下原因()
A:顾客规模较小
B:目标顾客明确
C:组织购买可牵涉到顾客企业的高层管理人员
D:组织顾客购买批量小、批次大
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组织市场细分的意义在于()
A:为企业建立差别化形象
B:可以提高营销活动的有效性
C:了解组织客户的独特需求
D:进行营销资源分配
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进行组织市场的技术定位时,应该考虑的问题主要包括()
A:该技术研发能给顾客带来什么价值
B:该技术研发能服务于哪些行业和顾客
C:新技术的生命周期
D:顾客对新技术尤其是高新技术的接受程度
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目标利润定价法是一种根据企业所要实现的目标投资收益定价的方法
A:错误
B:正确
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组织市场定位的实质在于识别、创造、传播差别化形象。
A:错误
B:正确
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销售人员管理工作主要包括：销售人员的招聘与选择、销售人员的培训、销售人员的监督与激励、销售人员业绩的评估与控制
A:错误
B:正确
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因为许多情况下分销商是在当地独立经营的,因此,分销商更适应市场需求,且制造商可以在渠道中派驻销售代表
A:对
B:错
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直邮是销售队伍推销活动的有效补充,可以被用作销售访问的后续行动,且较为经济
A:对
B:错
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市场提供的商品应该是产品还是服务,取决于组织购买者如何看待他们所购买的商品——是有形因素占主导地位还是无形因素占主导地位
A:对
B:错
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时间管理5A's模型为销售人员进行时间管理提供了思路和方法
A:错误
B:正确
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从整体产品概念来讲，“展会”这种产品的核心层在于展会会场气氛及观众人数
A:错误
B:正确
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“直接回应的营销”，是一种互动营销系统，通过直接发送邮件、打电话等形式，向目标市场成员发布信息，以寻求直接回应（问询或订购）的营销方法
A:错误
B:正确
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新产品开发过程中的长期投放阶段，主要进行产品性能评估
A:错误
B:正确
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对于终端顾客而言，渠道就意味着公司身份，渠道表现直接会影响公司形象，因此，制造商要对中间商进行严格的评估和筛选
A:错误
B:正确
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按顾客组织销售队伍,促销人员可以更好地识别和接触采购影响者
A:对
B:错
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贸易博览会的战略策划的主要包括：确定贸易展览会地位、目标选定、选择展览会、安排展出、展览会的业绩评估
A:错误
B:正确
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企业品牌战略(硬背书),是指使用一个与其企业名称相独立的品牌名称来标识一个或一类供给物的品牌战略
A:对
B:错
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地理位置属于组织市场细分的宏观变量
A:对
B:错
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促销的本质是一种通知、说服和沟通活动,是谁通过什么渠道对谁说什么内容,沟通者有意识地安排信息、选择渠道媒介,以便对特定沟通对象的行为与态度进行有效影响。组织市场中用的最多的促销工具是广告
A:对
B:错
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专有产品类型是指向不同的顾客提供不同型号的产品,从而也为组织购买者提供一系列购买选择。产品线的决策主要目的是提供合适的产品和附件组合
A:对
B:错
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五步分析法的基本原理与两阶段细分法相同,与服务于营销战略的细分模型的不同
A:对
B:错
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在组织市场中广告是主要的促销方法
A:错误
B:正确
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当现存渠道饱和后,生产能力过剩的企业可以从额外的新渠道中获益
A:对
B:错
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