奥鹏教育中国石油大学(华东)《推销理论与技巧》在线考试（适用于4月份考试）

奥鹏教育在线考核期末考试

2020年秋季学期《推销理论与技巧》在线考试补考（适用于2021年4月份考试）

推销员小李在与企业客户初次见面后,相约下次面谈,他如何约见最为合理有效?
A:我下周一上午再来拜访您？
B:我明天再来拜访您？
C:您什么时间方便？
D:我明天下午2点还是4点来拜访您？
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当您进入客户的办公室时,正好他正在阅读,他告诉您他一边阅读,一边听您的话,那么您应该:
A:开始您的销售说明
B:向他说您可以等他阅读完了才开始
C:请求合适的时间再访
D:请求对方全神聆听
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当您拜访经常吃闭门羹的客户时,您应:( )。
A:不必经常去拜访
B:根本不去拜访他
C:经常拜访并试图改善其关系
D:请示业务经理换人去试试
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顾客提出自己的反对意见时,推销人员正确的反应是( )。
A:赶快打断对方的话
B:可以听之任之,不理他
C:不要匆忙打断对方的话
D:假装没听见
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推销员对比较各种口红的顾客说:“您手上这只很适合您的肤色和年龄,来,我替你装好。”这种成交方法是 ( )。
A:保证成交法
B:假定成交法
C:小点成交法
D:请求成交法
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“但是”法是( )。
A:寻找顾客的方法
B:处理顾客异议的方法
C:接近顾客的方法
D:推销成交的方法
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某一饮料推销员洽谈时的开始语是:“说起来,我国女排荣获‘五连冠’,也有我厂一点功劳,她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的……” 该推销员的开谈是以以下哪种技巧入题?
A:以关心的方式入题
B:以赞誉的方式入题
C:以请教的方式入题
D:以炫耀的方式入题
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在下列的情况,哪一种是销售员充分利用时间的做法?
A:将客户资料更新
B:当他和客户面对面的时候
C:在销售会议学习更好的销售方法
D:和销售同事讨论时
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您碰到对方说:“您的价格太贵了”,您应该说:
A:同意他的说法，然后改变话题
B:先感谢他的看法，然后指出一分钱一分货
C:不管客户的说法
D:运用您强有力的辩解
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自我介绍接近法,主要面向哪种类型顾客:
A:权威者
B:完美者
C:合作者
D:外向者
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客户告诉您,他正在考虑竞争者的产品,他征求您对竞争者产品的意见,您应该:
A:指出竞争者产品的缺点
B:称赞竞争者产品的特征
C:表示知道他人的产品，然后继续销售您自己的产品
D:开个玩笑以引开他的注意力
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信函约见相比其他约见方式的最大优点是:
A:信息承载量大
B:迅速、灵活、方便
C:利于与客户交流感情
D:成本最低
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不能成交时,销售人员应当( )。
A:再次强调产品优点
B:快速离开
C:婉转表达询问自己哪里做的不好
D:试探性地提出成交
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推销中,推销员应当选择( )。
A:即满足顾客个人需要，又要满足对方组织的需要
B:只满足顾客个人需要就可以了了
C:只满足对方组织的需要就可以了
D:顾客个人需要和对方组织需要都可以忽略
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识别潜在顾客的标准不包括( )。
A:支付能力
B:需求
C:购买权限
D:顾客职业
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推销员和顾客之间是:
A:特殊买卖关系
B:平等的买卖关系
C:上门服务关系
D:强行推销关系
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对于竞争者的同类产品,销售员应该:
A:主动提及竞争者产品并与之比较
B:当顾客提及时，尽可能回避
C:当顾客提及时，称赞竞争者产品的优点
D:表示了解竞争者产品，继续引导顾客关注推销产品
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推销面谈中,当面对新客户时,应当选择( )。
A:提纲式陈述
B:记忆式陈述
C:视听辅助式陈述
D:需求确认式陈述
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在展销会上,推销员对顾客说:“这种双面的纯羊毛毛毯,在展销期间优惠价是400元。三天后展销会结束,它的市场价格不低于800元。”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。
A:优惠成交法
B:最后机会成交法
C:技术成交法
D:总结利益成交法
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业务员对待( ),不要太个人化,不要浪费时间,同时不要告诉其如何开展工作。
A:合作者
B:思考者
C:权威者
D:外向者
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女士的正装为裤装。
A:对
B:错
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顾客异议是顾客对商品失去兴趣的标志。
A:对
B:错
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推销洽谈中,推销人员在回答顾客的问题时不要很确切,要给自己留有一定的余地。
A:对
B:错
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推销就是说服顾客,因此只要有好的口才就能成为优秀的推销员。
A:对
B:错
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男女握手,应该是女士先伸手。
A:对
B:错
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推销的核心是把最贵的产品卖给顾客以达到商家利润最大化。
A:对
B:错
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小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。
A:对
B:错
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推销员是推销活动中的推销客体,是现代推销学的研究对象之一。
A:对
B:错
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提纲式陈述方式适合有经验的推销人员面向老客户时可以使用的方法。
A:对
B:错
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推销中,只要能够把握顾客需求就可以了,礼仪无关紧要。
A:对
B:错
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案例分析题:
在电话约见中,下面是我们常见的障碍,如何处理呢?
① “我目前很忙,根本没时间。”
② “你就在电话里和我说说吧。”
③ “请你把资料给我邮寄过来就行了。”
④“请让我考虑一下”
⑤ “我买不起”
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案例分析题:
??? 李在一家公司推销医疗器材,李在开始谈判时经常把自己产品价格订高,当顾客异议这一价格时,李就给与多次价格让步,最终,达到了他所说的最低价,他会说:“好吧!如果你能签订单,我还可以降一降价。”李的最低价格也就是一开始他未提价时的正常价格,你认为他这样做对吗?
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案例分析题:
??? 小王是一家企业的销售员,他刚刚接到经理的通知,看来他九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个月,他一直未完成任务。除非他以后有较大起色,否则是很难实现年度配额。这样他将失去年终奖。
??? 在谈话中,小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员,这对他的前途将产生很坏的影响。
??? 小王有一个老客户表现出对该企业某种大型机器的兴趣,因为售价几万元,一旦成交小王将扭转被动局面。但是他知道这种机型不合适这位客户的生产线,别的客户已出现此类问题,但这位客户尚不知道。
??? 其他销售员却依旧在销售此类机器,公司虽然正在采取纠正措施,但短期机器仍将有问题。当然,小王也不想失去奖金和这份工作。
问题:①如果是你,该怎样去做?②小王的销售经理怎么能帮他?③公司对于机器的质量问题将采取什么措施?
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案例分析题:
??? 小张摇着头走出客户的办公室,他原以为能卖出一部分产品。当他与客户研究产品销售的细节时,偶然提到了现在的低利率政策。然后,小张发现自己陷入了与客户的争论之中,因为客户不同意小张的看法。十分钟之内会谈就结束了,小张没卖出任何产品,为什么发生这种情况?小张如何进行开场白?
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下面这些词语是面向顾客销售时比较禁忌的词语,请写出满足顾客心理的转化的对应词语。卖或卖掉;合同;花费、价格;初付款额;买、付;反对;签字;约见;更便宜;随便看看;我不能。
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当成交不能实现的时候,推销人员应当做些什么,请简述。
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简述推销的基本流程?
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简述在推销洽谈中,如何建立和谐的气氛?
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简述爱达模式的主要内容,并举例说明。
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