奥鹏教育中国石油大学(华东)《推销理论与技巧》在线考试（适用于6月份考试）

奥鹏教育在线考核期末考试

2021年春季学期《推销理论与技巧》在线考试（适用于2021年6月份考试）

对于权威者类型的顾客,作为销售人员应该:( )。
A:多讲话
B:体现休闲
C:多主动
D:多体现正式和商业化
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推销人员能力准备中最重要的是( )。
A:品
B:情商
C:智商
D:逆商
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客户说:“总体看来,还可以!”推销员说: “那您是买个红色的还是蓝色的呢?”这种成交方法称为:
A:假设成交法
B:平衡成交法
C:补偿成交法
D:连续肯定成交法
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“你对我们的商品有什么看法?”这一提问方式是( )提问。
A:印证式
B:封闭式
C:诱导式
D:开放式
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具备下列哪一种情况的人更有可能成为准顾客?
A:有强烈的购买欲望
B:有足够的购买力
C:有对推销商品的渴求
D:能从购买商品中获益并有购买该商品的支付能力
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( )是推销的起点。
A:约见顾客
B:寻找顾客
C:接近顾客
D:了解顾客
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客户告诉您,他正在考虑竞争者的产品,他征求您对竞争者产品的意见,您应该:
A:指出竞争者产品的缺点
B:称赞竞争者产品的特征
C:表示知道他人的产品，然后继续销售您自己的产品
D:开个玩笑以引开他的注意力
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“但是”法是( )。
A:寻找顾客的方法
B:处理顾客异议的方法
C:接近顾客的方法
D:推销成交的方法
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枕头法是提升认知复杂度的一个方法,不包括以下哪个方面:
A:你对我错
B:你错我对
C:都对
D:这个问题很重要
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倾听的最高层次是( )。
A:盲听
B:同理心倾听
C:关注的听
D:选择的听
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在推销过程中,更关心销售人员的顾客类型是:
A:权威者
B:思考者
C:合作者
D:外向者
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推销观念的萌芽是与企业营销观念中的( )相适应的。
A:产品观念
B:销售观念
C:营销观念
D:生产观念
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寻找顾客的方法不包奥鹏教育在线考核期末考试括 ( )。
A:地毯式方法
B:观察法
C:提问法
D:广告法
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在开始做销售说明,您应该:
A:试图去发觉对方的嗜好并交换意见
B:谈谈气候
C:谈今早的新闻
D:尽快地谈些您拜访他的理由，并说明他可获得的好处
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对待一位合作者的客户,您应该:
A:以感性的“人”的相关事由为切入点
B:以理性的“工作”的相关事由为切入点
C:随机而变
D:引述事实并指出您的论点是完美的
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推销的本质就是( )。
A:满足与引导顾客需求
B:实现销售
C:传播沟通
D:市场调研
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一顾客走进大众品牌汽车车行,他问销售员:“大众有双动力轿车吗?我想选择一款双动力轿车,如果没有,我再选择其它品牌”。如果大众车行没有这种性能的汽车,销售人员应该对顾客说( )。
A:好像没有，请您看资料吧
B:对不起，大众现在还没有双动力汽车，但以后会有的
C:您可否告诉我，您认为双动力汽车会给您带来哪些益处呢？
D:双动力汽车没有单动力的好，建议您选择单动力的
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假如客户要求打折,您应该:
A:答应回去后向业务经理要求
B:告诉他没有任何折扣了
C:解释贵公司的折扣情形，然后热心的推介产品的特点
D:不予理会
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假如您的客户询问您有关产品的问题,您不知如何回答,您将:
A:以您认为对的答案，用好想了解的样子来回答
B:承认您缺乏这方面的知识，然后去找正确答案
C:答应将问题转呈给业务经理
D:给他一个听来很好的答案
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费比模式FABE中的E是( )。
A:注意
B:证据
C:优点
D:行为
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男女握手,应该是女士先伸手。
A:对
B:错
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推销是双赢的策略,就是对每一分钱来说,要各赚一半才行。
A:对
B:错
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“吉姆”公式也可称为“兴趣、欲望、购买”三角公式。
A:对
B:错
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中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物,取得他们的信任和支持,让他们去带动大批的潜在顾客。
A:对
B:错
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推销的核心是把最贵的产品卖给顾客以达到商家利润最大化。
A:对
B:错
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FABE模式中的E,指的是努力。
A:对
B:错
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推销人员完成推销任务,不仅仅是企业发展的需要,更是个人成长的需要。
A:对
B:错
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优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。
A:对
B:错
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打电话的时候,应该是打电话的一方先挂电话,接电话的后挂机。
A:对
B:错
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提纲式陈述方式适合有经验的推销人员面向老客户时可以使用的方法。
A:对
B:错
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案例分析题:
??? 小王是一家企业的销售员,他刚刚接到经理的通知,看来他九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个月,他一直未完成任务。除非他以后有较大起色,否则是很难实现年度配额。这样他将失去年终奖。
??? 在谈话中,小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员,这对他的前途将产生很坏的影响。
??? 小王有一个老客户表现出对该企业某种大型机器的兴趣,因为售价几万元,一旦成交小王将扭转被动局面。但是他知道这种机型不合适这位客户的生产线,别的客户已出现此类问题,但这位客户尚不知道。
??? 其他销售员却依旧在销售此类机器,公司虽然正在采取纠正措施,但短期机器仍将有问题。当然,小王也不想失去奖金和这份工作。
问题:①如果是你,该怎样去做?②小王的销售经理怎么能帮他?③公司对于机器的质量问题将采取什么措施?
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案例分析题:
??? 高利是现代商业集团的销售人员。该公司提供一系列商业保险计划,尤其擅长满足中小型公司的需求。虽然他们的服务非常出色,工作非常努力,但是,高利发现很难与顾客约会。人们好像根本就不愿意讨论有关保险的问题。他们一听说高利是保险公司的销售代表,就会找理由拒绝与他见面。
高利清楚他的公司能为中小型公司制定出非常优秀的保险计划。但是,问题在于他无法安排一次见面来阐明这些好处。高利从以往的经验中发现,在要求约会的电话中流露的信息越少,约会被安排成功的可能性就越大。高利逐渐喜欢通过电话来安排约会时间。
下面是一个安排约会的请求。“早晨好(或下午好),先生(或女士),我高利。是现代商业集团的销售代表。我给你打电话是希望能讨论一下我们公司所提供的服务。这可以为您的公司省下很多钱。我希望能与你当面讨论一下这件事。星期二上午十点钟怎么样?或者周三下午两点半?”
一般情况下,高利可以通过上面的方式安排一些约会。但是在某些情况下,就会有这样或那样的反对意见。下面就是一种常见的反对意见:
“你公司提供什么样的服务?能否向我介绍一下?”
“你为什么不寄一些有关的文字资料给我们呢?”
“是一个保险公司吗?我们已经保过险了。”
“是有关保险的问题吗?我们已经买不起保险了。?
“你可以写封信来介绍一下你们的服务,我会给您回信的。”
问题:①高利的电话联络方式有什么问题? ②假如你处在高利的位置,将如何处理以上的反对意见。
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案例分析题:
在电话约见中,下面是我们常见的障碍,如何处理呢?
① “我目前很忙,根本没时间。”
② “你就在电话里和我说说吧。”
③ “请你把资料给我邮寄过来就行了。”
④“请让我考虑一下”
⑤ “我买不起”
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案例分析题:
你坐车行驶了50公里,比和周先生定的约会时间早到了30分钟。你费了很大劲才安排好了这次约会,这是你与他的第一次会面。在向周先生的秘书进行自我介绍时,你被告知由于经理会的缘故你们的约会被延迟了一个小时,这段时间您将无事可做。
现在是上午10点。下午1点你与其他顾客还有一次约会,而那个约会还没有准备好。要赶赴下一个约会地点至少要花30分钟的时间。在公司的会客室中有大量的公司介绍和雇员名单。你估计与周先生的约会要持续一个小时左右。现在您应怎么办?
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下面这些词语是面向顾客销售时比较禁忌的词语,请写出满足顾客心理的转化的对应词语。卖或卖掉;合同;花费、价格;初付款额;买、付;反对;签字;约见;更便宜;随便看看;我不能。
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简述在推销洽谈中,如何建立和谐的气氛?
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简述如果在整个过程中都不能完成销售,推销人员该做什么?
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简述处理顾客异议的原则有哪些?(至少写出三条)
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描述一个学过的沟通技能,结合销售举例说明。
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