奥鹏教育中国石油大学(华东)《推销理论与技巧》在线考试（适用于12月份考试）

奥鹏教育在线考核期末考试

2020年秋季学期《推销理论与技巧》在线考试（适用于2020年12月份考试）

费比模式FABE中的E是( )。
A:注意
B:证据
C:优点
D:行为
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客户说:“这种冰箱还可以,但坏了没有地方修。” 这种异议是 ( )。
A:价格异议
B:服务异议
C:质量异议
D:需求异议
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假如您的客户询问您有关产品的问题,您不知如何回答,您将:
A:以您认为对的答案，用好想了解的样子来回答
B:承认您缺乏这方面的知识，然后去找正确答案
C:答应将问题转呈给业务经理
D:给他一个听来很好的答案
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假如您觉得有点泄气时,您应该:( )。
A:请一天假不去想公事
B:强迫自己更卖力去做
C:尽量减少拜访
D:请示业务经理和您一道出去
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不事先预约目标客户,突然上门拜访的原因最可能是:
A:客户刚出差回来
B:客户此刻在办公室
C:客户是朋友的朋友
D:客户拒绝约见
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推销观念的萌芽是与企业营销观念中的( )相适应的。
A:产品观念
B:销售观念
C:营销观念
D:生产观念
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推销的渠道长度为( )。
A:0
B:1
C:2
D:3
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一家涂料厂的推销人员这样告诉客户:“本厂生产的涂料每公斤8元钱,可涂4平方米的墙面,一个20平方米的房间,只用5公斤就够了,还花不到40块钱。”这种接近客户的方法属于( )。
A:产品接近法
B:利益接近法
C:好奇接近法
D:介绍接近法
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自控力强、支配力弱的顾客类型是( )。
A:权威者
B:思考者
C:合作者
D:外向者
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业务员对待( ),尽量以个人身份与其打交道,多询问,准备好一分步骤明确的流程表。
A:权威者
B:思考者
C:合作者
D:外向者
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推销人员讲:“价格不能再降了,不过我们可以承担运输费用,你看这样可以吗?这是处理顾客异议的( )。
A:反驳处理法
B:预防法处理法
C:补偿法处理法
D:糊涂法处理法
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对于权威者类型的顾客,作为销售人员应该:( )。
A:多讲话
B:体现休闲
C:多主动
D:多体现正式和商业化
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甲厂农用车的维修费用比乙厂低得多,甲厂推销员怎样介绍最为得体?
A:乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算
B:乙厂的车偷工减料，质量不好
C:我厂的车质量胜过乙厂，不象他们的车爱进修理厂
D:我厂的车保养维修费用低，经济实惠
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推销三角理论包括对自己的自信、( )、对企业的自信等。
A:对顾客的相信
B:对产品的自信
C:对洽谈的自信
D:对奥鹏教育在线考核期末考试销售的自信
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当您拜访经常吃闭门羹的客户时,您应:( )。
A:不必经常去拜访
B:根本不去拜访他
C:经常拜访并试图改善其关系
D:请示业务经理换人去试试
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在消费者市场的顾客档案中,反映顾客支付能力的内容应包括:( )。
A:姓名
B:职业
C:爱好
D:民族
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销售员王强向他的潜在客户电话约见,对方回答“你不用亲自过来了,把贵公司的资料快递过来就行。”王强应作以下回答: ( ) 。
A:好的，我马上把资料快递给您！
B:请您给我一点时间，我在电话中向您介绍
C:谢谢您，不用客气，我立即动身去拜访您
D:资料不能完全反映我们的公司和产品情况，希望我能有面见您的机会
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寻找潜在顾客的信息来源不包括:
A:销售记录
B:顾客推荐
C:电话簿
D:顾客地址
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在开始做销售说明,您应该:
A:试图去发觉对方的嗜好并交换意见
B:谈谈气候
C:谈今早的新闻
D:尽快地谈些您拜访他的理由，并说明他可获得的好处
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推销中,推销员应当选择( )。
A:即满足顾客个人需要，又要满足对方组织的需要
B:只满足顾客个人需要就可以了了
C:只满足对方组织的需要就可以了
D:顾客个人需要和对方组织需要都可以忽略
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推销员是推销活动中的推销客体,是现代推销学的研究对象之一。
A:对
B:错
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费比模式是指一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转变到产品上,使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣,这样的顾客的购买欲望也就随之而产生。尔后再促使顾客采取购买行动。
A:对
B:错
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推销就是说服顾客,因此只要有好的口才就能成为优秀的推销员。
A:对
B:错
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小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。
A:对
B:错
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女士的正装为裤装。
A:对
B:错
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推销中,只要能够把握顾客需求就可以了,礼仪无关紧要。
A:对
B:错
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推销洽谈中,推销人员在回答顾客的问题时不要很确切,要给自己留有一定的余地。
A:对
B:错
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推销的核心是把最贵的产品卖给顾客以达到商家利润最大化。
A:对
B:错
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“吉姆”公式也可称为“兴趣、欲望、购买”三角公式。
A:对
B:错
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中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物,取得他们的信任和支持,让他们去带动大批的潜在顾客。
A:对
B:错
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案例分析题:
你坐车行驶了50公里,比和周先生定的约会时间早到了30分钟。你费了很大劲才安排好了这次约会,这是你与他的第一次会面。在向周先生的秘书进行自我介绍时,你被告知由于经理会的缘故你们的约会被延迟了一个小时,这段时间您将无事可做。
现在是上午10点。下午1点你与其他顾客还有一次约会,而那个约会还没有准备好。要赶赴下一个约会地点至少要花30分钟的时间。在公司的会客室中有大量的公司介绍和雇员名单。你估计与周先生的约会要持续一个小时左右。现在您应怎么办?
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案例分析题:
??? 布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员,他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去,他们公司曾经会面过,但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十几分钟,终于,一位秘书将他带进霍顿的办公室。
布鲁斯:你好,霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯,我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士没有理睬布鲁斯的微笑,而只是指着桌前面的一张椅子。)
霍顿:请坐。我想告诉你我手头现有两个月的存货。而且,泰尔公司已经同那些供应商打了近三年的交道。
布鲁斯:(坐下)谢谢!你知道,葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。我们的服务和价格都是无可挑剔的。
霍顿:你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢?
布鲁斯:因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货,如果我们当地的储备不足,我们会空运供货。我们是业界唯一通过空运的公司。另外,我们的油漆很牢固。你们通常的订货量是多少,霍顿女士?
霍顿:这要看情况而定。
布鲁斯:大多数公司都订一个月或两个月的货。你们一年之内共用多少油漆?
霍顿:只有看了你们的产品后,我才想谈订货的问题。
布鲁斯:我明白,我只是想弄清楚你们的订货量,以便决定对你们的价格折扣。
霍顿:我想,你们的价格和折扣不会比我们现在的好。我想给你看一份价目单。
布鲁斯:我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈,这是我们最新的价目单,你可以比较。如果把价格与产品质量和服务保证联系起来,你会发现我们的产品很具有吸引力。
霍顿:也许吧!
布鲁斯:许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位,这可以保证供货的稳定性。我们愿意成为你们的供应商之一。
霍顿:我想有一家供货商,这样我可以得到更多的折扣。
布鲁斯:你考虑过两家轮流供货吗?这样你可以获得相同的折扣,并且货源更加充足。
霍顿:让我考虑考虑,把你随身带来的文件留下来我看看吧。
问题:①你将霍顿划为什么类型的顾客?这类顾客的特点是什么?②你怎么评价布鲁斯的行为?他发现霍顿属于哪种类型了吗?③如果你是布鲁斯,你将会做得有何不同才能吸引霍顿女士这样的顾客呢?
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案例分析题:
??? 王强是大学三年级的学生,他在“枫叶”健身俱乐部作暑期工。王强的工作是出售会员证。“枫叶”健身俱乐部提供羽毛球、保龄球和台球场地;室内和室外的网球场地;设备齐全的健身房;游泳池;蒸汽桑拿浴;更衣室;餐厅和酒吧;停车场;购物中心等多方位服务。会员证每年每人1800元,双人每年3200元,家庭每年5000元。王强希望通过暑期工来挣些下学期的学费。下面是王强与俱乐部经理朱丽有关这份工作的谈话。
朱丽:好了,我已经把有关俱乐部以及会员证的情况都告诉你了。我给你足够的会员证表格和俱乐部简介。你的报酬是从会员证的销售额中提取10%的佣金。如果你每天卖出一个会员证的话,那么你一月就可以挣5000元。
王强:我自己负担自己的开销吗?
朱丽:对!你自己负担各种开销。不过你可以使用俱乐部的设备,包括我们的电话和电脑。
王强:那么,我的工作从哪里开始呢?
朱丽:这是你自己的事。不过,最重要的是与尽可能多的人保持联系。十个人中,可能有八个人对健身不感兴趣,一个人已经参加了其他健身俱乐部。所以真正属于你的潜在顾客也许十个人中只有一个。
问题:①请你为王强提几个寻找俱乐部会员的好办法。②王强在与潜在顾客接触前应做哪些准备工作?
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案例分析题:
??? 小王是一家企业的销售员,他刚刚接到经理的通知,看来他九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个月,他一直未完成任务。除非他以后有较大起色,否则是很难实现年度配额。这样他将失去年终奖。
??? 在谈话中,小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员,这对他的前途将产生很坏的影响。
??? 小王有一个老客户表现出对该企业某种大型机器的兴趣,因为售价几万元,一旦成交小王将扭转被动局面。但是他知道这种机型不合适这位客户的生产线,别的客户已出现此类问题,但这位客户尚不知道。
??? 其他销售员却依旧在销售此类机器,公司虽然正在采取纠正措施,但短期机器仍将有问题。当然,小王也不想失去奖金和这份工作。
问题:①如果是你,该怎样去做?②小王的销售经理怎么能帮他?③公司对于机器的质量问题将采取什么措施?
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下面这些词语是面向顾客销售时比较禁忌的词语,请写出满足顾客心理的转化的对应词语。卖或卖掉;合同;花费、价格;初付款额;买、付;反对;签字;约见;更便宜;随便看看;我不能。
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简述爱达模式的主要内容,并举例说明。
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简述约见的主要方法。
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如果在你进行陈述时,客户忙于其他事情,应如何应付,请简述?
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简述面对顾客的价格异议,推销人员一般的处理方式有哪些?面对直奔“价格贵”的顾客,推销人员又该如何处理呢?
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