【期末高分题集】[北京语言大学]《商务谈判》考核必备56

奥鹏期末考核

79868–《商务谈判》2022年北京语言大学期末复习题集

单选题：
（1）采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的的策略是：
A.开小会
B.宠将法
C.恻隐术
D.泥菩萨战术
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（2）那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为：
A.美式谈判
B.日式谈判
C.欧式谈判
D.华式谈判
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（3）“吃小亏占大便宜”和“放长线吊大鱼”是哪个国家商人的谈判哲理：
A.日本商人
B.华商
C.阿拉伯商人
D.德国商人
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（4）为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，以求最终达到本来目标的策略是：
A.空城计策略
B.声东击西策略
C.挡箭牌策略
D.最后通牒策略
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（5）一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题的谈判是：
A.横向谈判
B.纵向谈判
C.软式谈判
D.硬式谈判
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（6）商务谈判的核心是：
A.价格问题
B.产品问题
C.服务问题
D.法律问题
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（7）谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主的谈判方式属于：
A.软式谈判
B.硬式谈判
C.价值式谈判
D.原则式谈判
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（8）最适合为商务谈判中的价格决策作技术顾问的是（?????）。
A.财务人员
B.商务人员
C.法律人员
D.技术人员
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（9）英国人的谈判风格一般表现为（?????）。
A.讲效率
B.守信用
C.按部就班
D.有优越感
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（10）在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的国家（??????）。
A.美国
B.英国
C.法国
D.阿拉伯
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（11）谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（?????）。
A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值
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（12）谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（??????）。
A.初期
B.中期
C.协议期
D.后期
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（13）韩国人的谈判风格一般是（?????）。
A.注重谈判前的咨询
B.谈判有耐心
C.注意宗教信仰
D.重视个人面子
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（14）商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（?????）。
A.问
B.听
C.看
D.说
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（15）根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（?????）。
A.合作型模式
B.对立型模式
C.温和型模式
D.中立型模式
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（16）商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（?????）能力。
A.交流能力
B.判断市场能力
C.讨价还价能力
D.实力和谈判能力
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（17）在谈判过程中，谈判人员在进行一系列谈判行为决策时，最首要的工作是（??????）。
A.谈判的目标
B.谈判的进程
C.谈判的结果
D.谈判的价格
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（18）谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（??????）。
A.进取型
B.关系型
C.权力型
D.自我型
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（19）商务谈判涉及到（?????）的活动与利益的获取。
A.政治
B.经济
C.文化
D.技术
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（20）在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（?????）上的平等。
A.实力
B.经济利益
C.法律
D.级别
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（21）谈判组的最优规模是（??????）个人。
A.2
B.4
C.10
D.6
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（22）国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（??????）。
A.技术风险
B.市场风险
C.经济风险
D.素质风险
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（23）商务谈判中，“打持久战”时（?????）的人最不适用。
A.情绪性
B.沉默型
C.多疑型
D.顽固型
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（24）处于迟疑中的谈判者的心理特征是（　　?）。
A.不自信
B.极端讨厌被人说服
C.具有强烈的自我意识
D.容易激动
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（25）商务谈判的准备阶段中，有两项工作是非常重要的，一个是调研，另一个是（?????）。
A.方案制定
B.人员安排
C.谈判准备
D.谈判目标
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多选题：
（1）作为一个比较正规的合同，至少要包含以下几部分内容：
A.合同首部
B.合约主体
C.合同尾部
D.合同附录
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（2）谈判组主要有以下几种形式：
A.一对一的谈判
B.集体谈判
C.小组谈判
D.无领导谈判
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（3）对信息的理解可以分为以下几个层次：
A.看到了听到了
B.看清楚了听清楚了
C.看明白了听明白了
D.看够了听够了
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（4）对主谈的尊重，可以通过以下几种方式表达：
A.记录主谈的发言
B.在主谈发言时点头致意
C.主动及时地向主谈递送资料背景
D.补台
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（5）下列属于从业务类型分类的谈判有：
A.进出口货物谈判
B.投资谈判
C.劳务输出与输入谈判
D.专利知识产权转移谈判
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（6）谈判的成本包括：
A.谈判中所作的让步
B.商务谈判中所涉及的人、物等资源的耗费
C.谈判中所占用资源的机会成本
D.商务谈判中所涉及的钱财等资源的耗费
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（7）在我国，商品贸易中以下几种合同：
A.标准合同
B.简式合同
C.口头合同
D.书面合同
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（8）主谈对谈判成功负主要责任，可以来自以下哪些部门：
A.生产部门
B.销售部门
C.财务部门
D.技术生产部门
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（9）产品的竞争力综合地体现在下列哪些方面：
A.产品的质量
B.产品的规格
C.产品的价格
D.产品的服务
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（10）下列哪些属于收官的策略：
A.顺手牵羊的策略
B.双赢的策略
C.略显惭愧的策略
D.后通牒策略
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（11）下列可以作为挡箭牌的有：
A.权力受限
B.资料受限
C.技术问题
D.商业机密
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（12）从目标角度讲，有可能出现以下哪几种议价情况：
A.对方对我方让步很重视
B.对方对我方的让步无动于衷
C.我们进行了让步,而对方进一步施加压力要求我方再做进一步让步
D.对方对我方的让步产生怀疑，议价进入僵局
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（13）谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,特定资料的收集包括：
A.该商品在目标市场中所处的生命周期阶段
B.产品所具有的竞争力如何
C.有关客户资料的收集
D.有关市场的资料收集
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（14）在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法有（??????）。
A.寻找工作上的共同点
B.寻找生活上的共同点
C.寻找兴趣爱好的共同点
D.寻找共同熟悉的第三者
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（15）谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括（?????）。
A.该商品在目标市场中所处的生命周期阶段
B.产品所具有的竞争力如何
C.有关客户资料的收集
D.有关市场的资料收集
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（16）迫使对方让步的主要策略有（?????）。
A.利用竞争
B.最后通牒
C.撤出谈判
D.软硬兼施
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（17）商务谈判开局阶段应建立的谈判气氛是（?????）。
A.诚挚
B.合作
C.灵活
D.认真
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（18）国际商务谈判中，通常所代表的谈判组有几种形式（?????）。
A.正式型的会晤
B.一对一的谈判
C.“X”型模奥鹏期末考核式的谈判
D.集体谈判
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（19）谈判中“迂回入题”的方法有（??????）。
A.从题外语入题
B.从自谦入题
C.从确定议题入题
D.从询问对方交易条件入题
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（20）若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心(??????)。
A.焦虑
B.自信
C.压制情绪
D.防范
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（21）一般性资料是指关于谈判对手国的客观环境条件的资料，包括其政治法律状况、（??????）以及宗教文化等方面。这种资料的收集不是来自于一朝一夕，而是一个长久用心积累的过程。
A.金融状况
B.产品市场
C.商业惯例
D.社会习俗
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（22）进行报价解释时必须遵循的原则是（??????）。
A.不问不答
B.有问必答
C.避实就虚
D.能言不书
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判断题：
（1）德国人实行谈判的集体负责制，每一个人都对整个谈判有着强烈的责任感。（）
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（2）面对面谈判结果是一纸合同，谈判内容随着合同的签订而转移，过去所做的一切口头承诺，双方形成的一致性结果，都应服从合同。（）
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（3）当今国际、国内市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于买方市场。（）
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（4）时间的量包括把握自己的时间界限和把握对方的时间界限两个方面。（）
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（5）日商在谈判时多采用加价式的报价方法，日商的报价有较大的水分。（）
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（6）在信息战中，制造假信息的目的在于扰乱对方的视线，使得对方的决策基础发生动摇，导致判断和决策失误。（）
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（7）对商品大加赞美的人未必就是买主，而对商品百般挑剔的倒极有可能是潜在的客户。（）
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（8）谈判室的光线、应该偏柔和，色调应该偏暖，温度和湿度应该偏高。（）
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（9）一旦确定交易达成，买方或者卖方要求减价或加价的最后努力也得理会。
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（10）在商务谈判中，有一些是实质性内容，还有一些非实质性的内容，一般实质性内容服务于非实质性内容。（）
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（11）分比萨饼，一个人持刀，另一个人先挑，这种情况即考虑了双方都有第一需要，属于兼顾自己对方双方需要的措施。（）
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（12）在中国，一旦合同签订，过去的文字材料如口头协议会自动失效。（）
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（13）一对一的谈判对领导者而言，你交待下的事，容易使谈判人员尽力而为，对谈判人员，没有外力支撑，必须调动自己的主观能动性，调动自己所掌握的谈判策略，全力以赴。（）
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（14）德国商人的谈判风格和特点是中欧国家商人谈判风格的代表。（）
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（15）从商务角度讲达成一致是指双方意见无分歧，已可进入有效接受过程，术语叫承诺。（）
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（16）在签订合同时，有了签订日期就不用再有生效日期了。（）
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（17）合同切忌既有这样解释，又有那样解释，这样的合同是无效的。（）
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（18）在选拔谈判组成员的时候，不能仅以我方的喜好作为标准，还应该考虑外方谈判人员的文化背景和个人喜好类型，这样的选拔依据才更实际有效。（）
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（19）采取大幅度地减让步方式，卖方会冒一定风险，即买方对价格的预期值有可能较高，卖方会损失利润。（）
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（20）利益的重合之处是指双方均能获得各自不同的利益，双方都满意，从而达到双赢的结果的那部分。（）
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（21）无损是指对本方无损害。（）
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（22）欧洲商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。（）
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（23）谈判是对事，谈判策略调动是对人。（）
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（24）在谈判中，要想追求自己的利益，就不能给他人以利益。（）
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（25）在分析某种商品的市场供求状况时，不仅要考虑供求的一般情况，而且要考虑供求的特殊情况。（）
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（26）进出口货物交易最关键的是商品所有权转移条件，即有什么样的权、责、利。（）
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（27）报价是要给对方一个本方对双方经贸关系看法的总印象，报价可遵循这样一个原则：严肃、明白，不加以各种评述。（）
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（28）作为合同除了要明确应付责任外，也要注意到某些意外发生，预先应在合同中事先考虑到，否则要遭受损失。 （）
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（29）立场式谈判结果往往没有真正的胜利者，两败俱伤是常发生的。（）
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（30）激将法对于我们称之为脑力类型谈判人员更易奏效。（）
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（31）谈判的最终目的是寻求双方利益的交叉点，换而言之，这样的一种结果是双方都可以接受的结果，争取达到双赢。（）
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（32）美国商人法律意识根深蒂固，律师在商务谈判中扮演着重要的角色，遵守时间观念极强。
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（33）谈判本身其实是一个系统的问题，它是方方面面相互制约，相互相关，相互集合，既具有整体性，又具有适应性的各种要素集成的综合体。（）
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（34）主谈的发言只是他个人意见的表达，不能代表整个谈判组的意见。（）
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（35）无视对方的最低需求的结果是谈判破裂，对手退出谈判，就意味着你这一方利益的彻底丧失。（）
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（36）在谈判中，能用文字表达的应该尽量避免口头表达。（）
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（37）落座后双手不可以自由摆放。（）
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（38）在签订合同时，绝对不能把某些很严格很详细的法律条款略去。（）
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（39）多重计价法的分配原则：物品仍然归估价最高者所有，但是他的出价并不是其估价，而是比其余二人中的估价最高者的估价稍高的一个数即可；获得者仍然对其他二人给予补偿，但是补偿的计算方式不同于朴素法。（）
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（40）80%的成交是在第四次谈判中达成的。（）
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（41）主动精神是谈判组成员必备的一项基本素质，所以谈判组成员应该尽量多主动。（）
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（42）对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。
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（43）双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。
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（44）一般而言，一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。
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（45）西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。
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（46）华商与内地的商人有着相同的文化渊源，在行商的过程中也有相似之处，比如他们都把商业利益摆在首位，利润是追求的首要目标。
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（47）谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。
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（48）在商务谈判中，有一些是实质性内容，还有一些非实质性的内容，一般实质性内容服务于非实质性内容。
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（49）增价式让步将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失败的让步方法。
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（50）在商务谈判的主体看来，他们应该把谈判看作战争比赛，更应该看作对抗，这样才可以促成一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。
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（51）国际商务谈判中追求经济利益的同时，求同存异也是一个目标。所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。
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（52）门左手座位或对面座位为尊，应让给客方。
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（53）法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。
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（54）对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。
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填空题：
（1）交易前的准备阶段，有两项工作是非常重要的，即：调研与##。
1、
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（2）在谈判的过程中兼顾了##和效益双方面的问题，就能够使谈判在比较高的层次上开展。
1、
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（3）在交易前的准备阶段中，以##为主要工作。
1、
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（4）谈判组的最优规模是##个人。
1、
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（5）在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈判双方都有##和合作两种策略。
1、
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（6）硬式谈判又叫##。
1、
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（7）时间的量包括两个方面：##和把握对方的时间界限。
1、
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（8）时间的结构包括时间的##与时间的纵向安排。
1、
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（9）##是商谈中的讨价还价（bargain）。
1、
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简答题：
（1）什么是一般性资料的收集？
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（2）谈判准备工作的内容包括哪些？
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（3）如何利用统计信息中的 “谎言”？
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（4）简述谈判规模定为四人的原因。
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（5）作为一个交易过程来讲，商务谈判至少可分为几个阶段？
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（二）交易磋商与签约的阶段
（三）组织货源或寻找销售渠道的阶段
（四）履约的阶段
（五）进行经济核算的阶段

（6）在国际商务谈判中，如何利用时间原则？
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名词解释：
（1）公平原则
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（2）纵向谈判
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（3）信息的原则
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（4）商务谈判系统
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（5）原则式谈判
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（6）软式谈判
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