西安交通大学《商务谈判》期末考试必备题集

奥鹏期末考核

80493–西安交通大学《商务谈判》奥鹏期末考试题库合集

单选题：
（1）国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ()
A.谈判的时间
B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象
D.对方的社会制度
答案问询微信：424329

（2）有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 ( )
A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人
B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人
C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要
答案问询微信：424329

（3）由买方主动作出的发盘，国际上称为( )
A.递盘
B.还盘
C.复盘
D.询盘
答案问询微信：424329

（4）一开始就让出全部可让利益的让步方式奥鹏期末考核是 ()
A.坚定的让步方式
B.果断的让步方式
C.初始让步方式
D.一次性让步方式
答案问询微信：424329

（5）预见风险和控制风险两者关系是( )
A.成正比
B.成反比
C.不相关
D.正反比都有
答案问询微信：424329

（6）在进行商务条款的谈判时，( )是主谈人。
A.商务人员
B.技术人员
C.法律人员
D.翻译
答案问询微信：424329

（7）下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 ()
A.反问劝导法
B.场外沟通
C.站在对方立场上说服对方
D.先重复对方的意见,然后再削弱对方
答案问询微信：424329

（8）讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 ()
A.德国人
B.美国人
C.韩国人
D.南美人
答案问询微信：424329

（9）下列哪些不属于谈判中常见的非道德行为类型（ ）
A.对立场作虚假陈述
B.夸大其词
C.作弊
D.故意伤害
答案问询微信：424329

（10）谈判计划的制定过程包括（ ）
A.调查研究阶段、分析判断阶段、确定谈判计划阶段、控制阶段
B.掌握对方阶段、确定谈判目标阶段、确定谈判方案阶段、控制阶段
C.掌握对方阶段、确定谈判目标阶段、确定谈判计划阶段、控制阶段
D.调查研究阶段、确定谈判目标阶段、确定谈判计划阶段、控制阶段
答案问询微信：424329

（11）谈判过程中，谈判的基点是（ ）
A.双方的利益
B.双方的立场
C.双方的需求
D.双方的欲望
答案问询微信：424329

（12）当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( )
A.行政复议
B.调解
C.仲裁
D.谈判
答案问询微信：424329

（13）一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 ( )
A.立场型谈判
B.让步型谈判
C.原则型谈判
D.价值型谈判
答案问询微信：424329

（14）在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( )
A.由懂行的专家或专业人员担任
B.由商务人员担任
C.由谈判领导人员担任
D.由法律人员担任
答案问询微信：424329

（15）"你看给我方的折扣定为3%是否妥当?"这句话属于( )发问。
A.诱导式
B.协商式
C.借助式
D.探索式
答案问询微信：424329

（16）若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入( )的长期借款。
A.变动利率
B.固定利率
C.期货利率
D.浮动利率
答案问询微信：424329

（17）下列哪项不属于交易条款中容易产生的问题（ ）
A.价格方面的问题
B.合同履行方面的问题
C.规格方面的问题
D.产品质量的问题
答案问询微信：424329

（18）下列选项中，表述错误的一项是（ ）
A.刚一见面就立即掏烟递给对方，且动作麻利地为对方点烟的，多为处于交易劣势的一方。
B.吸一口烟后，将烟向上吐，表示情绪消极、意志消沉，有疑虑。
C.没抽几口即把烟掐掉，表明其想尽快结束谈话或已下决心要干一桩事。
D.吸烟时不停地磕烟灰，往往意味着内心紧张、不安或有冲突。
答案问询微信：424329

（19）下列哪项不属于防范式阻止对方进攻的方式（ ）
A.先苦后甜
B.先斩后奏
C.后发制人
D.不开先例
答案问询微信：424329

（20）谈判破裂的方式有；（ ）
A.突然破裂、友好破裂
B.友好破裂、愤然破裂
C.愤然破裂、完全破裂
D.完全破裂、突然破裂
答案问询微信：424329

（21）商务谈判的气氛通常有哪三种（ ）
A.高调气氛、低调气氛、自然气氛
B.高调气氛、低调气氛、平和气氛
C.热烈气氛、冷淡气氛、平和气氛
D.友好气氛、对立气氛、平和气氛
答案问询微信：424329

（22）在战略决策过程中，方案论证时，通常为：（ ）
A.陈述、辩论、选择
B.陈述假设、质询、辩论、归纳
C.陈述假设、分析、归纳、选择
D.质询、分析、选择
答案问询微信：424329

（23）商务谈判的构成要素有：（ ）
A.谈判标的、谈判当事人、谈判氛围
B.谈判当事人、谈判氛围
C.谈判背景、谈判氛围
D.谈判标的、谈判当事人、谈判背景
答案问询微信：424329

（24）中型商务谈判，各方参加谈判的人员数量是（ ）
A.3-15
B.4-12
C.3-12
D.4-15
答案问询微信：424329

（25）价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。在该阶段中，重点应搞清价格性质主要指：（ ）
A.交易价格便宜还是贵
B.可接受还是不可接受
C.货与价的关系
D.交易价格是固定价还是浮动价
答案问询微信：424329

（26）所有谈判标的的共同谈判目标是（ ）。
A.要求谈清楚
B.谈出结果
C.划分责、权、利
D.划分利益
答案问询微信：424329

（27）在国际商务谈判中使用最普遍、最频繁的谈判方式是（ ）.
A.面对面谈判
B.电话谈判
C.函电谈判
D.网上谈判
答案问询微信：424329

（28）谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( )
A.略低
B.略高
C.对等
D.无所谓
答案问询微信：424329

（29）付价的力度规则具体表现为（ ）。
A.决不留情、要求苛刻、次数多
B.虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
C.狠挤油水、不怕对抗、力求多得
D.穷追不舍、最大限度维护自己的利益
答案问询微信：424329

（30）下面哪一项不是商务谈判的特征（ ）
A.经济利益性
B.约束性
C.惯例性
D.自然性
答案问询微信：424329

（31）所有导致谈判僵局的谈判主题中，( )是最为敏感的一种。
A.价格
B.立场
C.付款
D.关系
答案问询微信：424329

（32）下面哪一项不是以谈判人员的数量来分类的商务谈判（ ）
A.“一对一”谈判
B.小组谈判
C.中型谈判
D.网上谈判
答案问询微信：424329

（33）价格性质主要指（ ）。
A.交易价格便宜还是贵
B.可接受还是不可成交价
C.交易价格是固定价还是浮动价
D.交易成本的高低
答案问询微信：424329

（34）下列哪项不属于结束谈判书面确认法的优点（ ）
A.书面形式比口头表述更为准确
B.书面材料有助于思考问题
C.书面形式可以成交的瞬间机会，趁热打铁，避免唠叨太多
D.书面材料可以增加报价的可靠感
答案问询微信：424329

多选题：
（1）在开局阶段,谈判者应将话题集中于( )
A.谈判目标
B.计划
C.进度
D.人员
E.聊天
答案问询微信：424329

（2）在( )情况发生时，发盘即告终止。
A.过期
B.拒绝
C.还盘
D.撤销
E.签约
答案问询微信：424329

（3）若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用( )
A.调解
B.仲裁
C.让步
D.反问劝导法
E.最后通牒
答案问询微信：424329

（4）顽固的谈判对手的心理特征表现为( )
A.自信自满
B.控制别人
C.易激动
D.不愿有所拘束
E.易紧张
答案问询微信：424329

（5）商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 ( )
A.正确处理和对方的人际关系
B.正确理解谈判对方
C.注重立场,而非利益
D.控制好自己的情绪
E.创造双赢的解决方案
答案问询微信：424329

（6）影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( )
A.群体成员的素质
B.群体成员的结构
C.群体规范
D.群体的决策方式
E.群体内人际关系
答案问询微信：424329

（7）在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( )
A.确定报价
B.创造谈判气氛
C.交换意见
D.作开场陈述
E.作报价解释
答案问询微信：424329

（8）谈判中，( )的人较为容易接受暗示。
A.缺乏主见
B.独立性强
C.随波逐流
D.知识丰富
E.职务高
答案问询微信：424329

（9）下列有关谈判气氛论述中,正确的是( )
A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限
B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成
C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
E.气氛对谈判结果无影响
答案问询微信：424329

（10）国际商务活动中的市场风险包括( )
A.汇率风险
B.利率风险
C.价格风险
D.需求风险
E.素质风险
答案问询微信：424329

（11）下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 ( )
A.崇尚绅士风度
B.严谨保守
C.偏爱横向式谈判方式
D.时间观念不强
E.强烈的民族自豪感
答案问询微信：424329

（12）谈判议程的内容包括( )
A.模拟谈判
B.时间安排
C.确定谈判议题
D.确定谈判人员
答案问询微信：424329

（13）一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 ( )
A.国家对企业的管理程度
B.经济的运行机制
C.政治背景
D.政局稳定性
E.政府间的关系
答案问询微信：424329

（14）进行报价解释时必须遵循的原则是( )
A.不问不答
B.有问必答
C.避实就虚
D.能言不书
答案问询微信：424329

（15）谈判中迂回入题的方法有( )
A.从题外语入题
B.从自谦入题
C.从确定议题入题
D.从询问对方交易条件入题
答案问询微信：424329

（16）形成信息沟通障碍的主要原因有 ( )
A.文化差异
B.职业差异
C.性别差异
D.心理因素差异
E.教育程度差异
答案问询微信：424329

（17）选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )
A.便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息
答案问询微信：424329

（18）谈判的基础是通过调研所获得，然而在调研过程中，谈判者一般必须清楚哪些方面 的内容： （ ）
A.市场供求情况
B.市场变化情况
C.客户基本情况
D.商品的情况
答案问询微信：424329

（19）迫使对方让步的主要策略有（ ） 。
A.利用竞争
B.最后通牒
C.撤出谈判
D.软硬兼施
答案问询微信：424329

判断题：
（1）一个人进行参与谈判有利于达成谈判协议。
答案问询微信：424329

（2）回答问题是严重压力，一般利用四种答法：心里答话、不彻底答话、不确切答话和阻止追问的答话。( )
答案问询微信：424329

（3）示范是非常重要的洽谈辅助手段。
答案问询微信：424329

（4）商务谈判者仅代表企业本身（ ）
答案问询微信：424329

（5）商务谈判怎样进行取决于谈判者本人。
答案问询微信：424329

（6）商务僵局会影响谈判效率，挫伤谈判者的自尊心，严重影响谈判的进程，有可能导致谈判的破裂。（ ）
答案问询微信：424329

（7）就事论事原则就是要求我们把人与问题分开，尽量减少人的主观因素对谈判的影响。
答案问询微信：424329

（8）当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（）
答案问询微信：424329

（9）掌握市场行情，必须对所收集市场信息进行了反复筛选、过滤、加工、整理，使原始信息变成对谈判交易活动有用的市场情报。
答案问询微信：424329

（10）谈判就是同对方磋商的过程。（ ）
答案问询微信：424329

（11）商务谈判者是社会文化的开拓者，又企业发展的向导。
答案问询微信：424329

（12）在商务谈判谈判准备过程中，了解法律环境只有必要了解司法环境。
答案问询微信：424329

（13）掌握市场行情，主要掌握产品价格的变化趋势，以掌握谈判的主动权。
答案问询微信：424329

（14）让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（）
答案问询微信：424329

（15）商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（）
答案问询微信：424329

（16）一般来说，对于一些小型的、涉及内容较少的双方谈判，可以采用横向谈判方式，而一些大型的多方谈判宜采用纵向谈判方式。
答案问询微信：424329

简答题：
（1）在谈判中如何做才既能够排除障碍，又不伤感情？
答案问询微信：424329

（2）达成交易的七个条件是什么？
答案问询微信：424329

（3）对比分析单人谈判和两人以上小组谈判的优缺点？
答案问询微信：424329

（4）商务谈判中形成良好开局结构的原则？
答案问询微信：424329

名词解释：
（1）让步
答案问询微信：424329

（2）僵局
答案问询微信：424329

（3）实际价格与相对价格
答案问询微信：424329

（4）谈判开局策略
答案问询微信：424329

（5）歼灭战结束法
答案问询微信：424329

（6）积极价格与消极价格
答案问询微信：424329

（7）反向提问策略
答案问询微信：424329